【ビジネス書要約】ロバート・Ｂチャルディーニ/影響力の武器

今回の書籍

今回の書籍テーマは『影響力の武器』です。
「なぜ、人は動かされるのか」を考えられる書籍です。絶賛している著名人も多い書籍なので知っている方も多いでしょう。
もし、興味があれば読んでみてください。

影響力の6つの武器

この書籍のテーマはこの6つを知れば、９割方知っているといってもいいと思います。
一方で、これを意識して日々を過ごせるかは全くの別問題だと思います。常に意識していく事が重要となります。

影響力の武器とは以下の6つです。

1. 返報性
2. コミットメントと一貫性
3. 社会的証明
4. 好意
5. 権威
6. 希少性

これらに対して「カチッ・サー反応(反射的反応)」をしてしまうのが、一般人となります。
武器を知るだけで、今自分が行おうとしている反応が何の武器の影響を受けているのか・フラットな判断ができるのかを判断することになります。

返報性

返報性とは、好意を受けるとお返ししなければいけないと感じるルールのことです。
返報性の特徴は以下3つです。

1. 強力な影響を持つ
2. 望まない好意を受けた場合も適用される
3. 返報のお返しはそれ以上になる

心理テクニック

ドアインザフェイス＝無理難題を拒否させた後に譲歩するテクニックこの場合、相手の将来的な要求への同意にも役立つ。

防衛法

最初に拒否するのは難しい。
後から以前にもらった好意や譲歩がトリックだと再定義することが重要となります。

コミットメントと一貫性

一貫性とは他の人に見られたい、自分の一貫性を通したいという欲求のことです。
なぜ一貫性を通そうとするかというと以下の3つの特徴を持っているからです。

1. 社会的に高い評価を受ける
2. 一般的に日常生活にとって有益
3. パターン化で決定が楽になるなどの要素がある

心理テクニック

ローボールテクニック＝承諾をしてもらった後に悪い条件を開示するテクニック

フットインザドア＝簡単なイエスを取った後に大きなイエスをとるテクニック

防衛法

これを立ち返るにあたっては、以下のような方法がある。

• セールスマン本人などにやりたくないと説明する
• 時間をそのまま巻き戻して、同じことを約束するか？（服を買うか？契約したいか？）を考える

社会的証明

他社が何を信じているかによって多くの人々が要請に応じたことが正しいと信じてしまう習性のことです。
社会的証明は以下二つの状況においてもっとも強い影響力を持ちます。

1. 不確かさ
2. 類似性

防衛法

類似した他者が明らかに偽りの証拠はないか、決定の基礎に他者行動を置かないことを考える

好意

人は自分が好意を持っている知人に対してイエスと言う傾向があるという習性のこと。
以下に2つによって行為を持つ効果は高まります。

1. 身体的魅力
2. 類似性

ハロー効果=一つの印象がほかの能力まで印象付け波及する
ことによって、好意につながる。

好ましい事象は自分と紐づけ、好ましくない事象は自分と紐づけないという特性があります。

防衛法

過度に好意を感じていないかを区別する

権威

権威者から命令されると思考を伴わず、服従してしまう習性。

ミルグラムの実験=「先生」役が「生徒」役に対して、問題を間違えると電撃を流すという実験を行った。「先生」役は指示を受け、人を死に至らしめるほどの電流を流してしまう。

実体ではなくシンボルに反応する。そのシンボルとは以下3つです。

1. 肩書き
2. 服装
3. 装飾品

防衛法

以下を問いただすことが有効です。

• 本当にその権威者は専門家か
• どの程度誠実か

希少性

量や時間に限りがあることで価値が高まっているように錯覚する習性のことです。

希少性が効果を上げる理由は以下2点です。

1. 手にすることが難しいのは貴重なものであることが多く、質が高い可能性が実際高く判定する手っ取り早い手段であること
2. 手に入りにくくなることは自由を失うことになり、自由の喪失に対して反応を示す

これが顕著になるのは「おそるべき2歳」「十代」です。
これは、コントロール、権利、自由を喪失することに敏感な世代です。
実際に私の子供も2歳です。おそるべき2歳です！（笑）

制限された情報や独占的な情報はより大きな効果をもたらすことになります。
怪しいセミナーなどでは「このセミナーでしか伝えない情報」って結構ありますね。

希少性の原理は以下の時に一層価値が高まるとされています。

1. 新たに希少な価値となった時
2. 他人と競い合っている時

防衛法

興奮を収め、なぜそれが欲しいのかという観点から評価する

影響力の武器を生かすには

以下6つの武器の概要がわかったと思います。

1. 返報性
2. コミットメントと一貫性
3. 社会的証明
4. 好意
5. 権威
6. 希少性

それでは、実際のビジネス現場ではどのように使っていくべきでしょうか。
私はコンサル提案などを行う駆け出しコンサルタントです。しかし、コンサルは営業をして提案を受け入れていただかなければいけません。それを例にさせていただくとこんな流れで武器を使用していることになるでしょう。(ITシステム販売もしているのですが、ここではコンサルサービスに絞って例示します)

営業現場ではどう使っている？

返報性

• 顧客に対して、経済情勢などマクロな情報を”無料で”提供する
• ミクロな戦略として一般的に取るべく戦略を”無料で“で提供する

コミットメントと一貫性

• ミクロな戦略でとるべき戦略はこんなものではないか？と伺い→YES・NOのクローズド質問
• 行うべき、今後の戦略や方針を伺う　オープン質問

社会的証明

• その戦略を具体化するコンサルは今までどれくらいの企業が採用し、どんな実績が上がっていることを説明

好意

• 話を聞くときはうなずき、同意をして類似性を提示
• 清潔感のある恰好をしていく

権威

• 髪をセットし
• スーツを着て
• 肩書を書いた名刺を渡している

希少性

• 市場環境を見て今取り組むことがベストだということを説明

いかがでしょうか？
こうやって見ていただくと「なんだ、こんなことならやっているよ！」と思いませんでしたか？

そうです。ビジネスというのは合理的にこれらのテクニックを利用できるように人材教育などがされていることに気づくことができます。

しかし、これに関していえば、顧客に対して正しくこの効果を与えられているかを改めて考えてみることが重要ではないでしょうか？
また、消費者としてこれらの効果をどのように使われて自分の印象が変わっているのかを再認識することが必要になります。