スーパーやコンビニの企業努力　なぜ無駄なものを買ってしまうのか？　〜運営管理　小売業編～

小売業が売上を上げるのに

スーパーやコンビニはさまざまな手法で売上を上げて、業務効率を上げる工夫をしています。
それを5つの観点で見ていきたいと思います。

店舗機能

店舗施設と呼ぶとどんなイメージがありますか？外観は様々ですよね？
機能として主に言われるのはこんなものが言われています。

• 訴求機能
• 誘導機能
• 演出機能
• 選択機能
• 購入促進機能
• 情報発信機能

つまり、店舗の存在を知ってもらい→入ってもらい→製品を演出し→選んで買ってもらうのです。
そして、その存在を広範囲に伝えていく機能です。

売場づくり

顧客に対して＝客単価の向上
従業員に対して=作業効率の向上

レイアウトの考慮

さらに客単価の向上を図るために様々な工夫がされています。例えば

• 什器=陳列棚や高くしていたり、ショーケースになっていたりなど
• 陳列法=よく見えるようになっていたり、あえて島だしにして安さを訴求したりなど
• 照明＝明るく見えるようになっていたり
• 色彩＝色合いがよく見えるようになっていたり(オクラなどは有名かもしれませんね)

陳列法などは奥が深く、手に取りやすい「ゴールデンゾーン」をどのように活用するかなど様々な工夫がされています。

自分の見えやすいところにある・というのは自分のようなターゲットを狙っているのかもしれませんね。

価格政策

様々な種類がありますが一例として、有名な政策としてはＥＤＬＰがあります。
これは米国の最大手ウォルマートから始まったといわれています。
これはいわゆる「値引き」ではなく、抜本的なローコスト体質をサプライチェーンの構築などで作り、「値下げ」を可能とすることが重要となります。

インストアマーチャンダイジング

売り上げの構成要素である

客単価×来客点数

を最大化する取り組みです。これを店頭に置いて行う活動と思っていただければいいかと思います。この取り組みは大きく以下2つの要素によって、構成されます。

• インストアプロモーション
• スペースマネジメント

インストアプロモーションはさらに「非価格主導型」と「価格主導型」に分類されます。

値引きなどが価格主導型に分類され、ノベルティやデモンストレーション販売(試食など)が非価格主導型に分類されます。

スペースマネジメントは適正な商品をどのように構成するかの「スペースアロケーション」とどこにおくかのゾーニングやＰＯＳデータを基にした棚割りを行う「プラノグラム」に分類されます。

男性のあなた

ようは「一度にたくさん買ってもらう工夫」や「何度も来てもらう工夫」をしているということか！

小売業が原価を下げるのに

小売業は安く売るのが競争力の大きな要素になることも多いです。

そのためには、仕入で原価を安くしなければいけません。また、商品ロスを減らすことも重要です。
小売業ではどんな努力をしているのかを見てみましょう。

仕入方法

仕入れ方法はその場での必要量を仕入れる「当用仕入」と１回で多くの仕入れを行う「大量仕入」があります。
大量仕入れのほうが、数量割引などのメリットがあることや在庫過多のリスクや保管費用の増大などが発生するということは想像できるでしょう。

当用仕入＝必要量だけ（ロス配慮優先）
大量仕入＝なるべく多く（仕入コスト優先）

ほかにも仕入先企業を集中度合いで「集中仕入」と「分散仕入」と言われることもあります。
このあたりはリスク分散や仕入れ先の関係性でメリットデメリットは変わるでしょう。

小規模事業者などは特に「共同仕入」という考え方も重要となります。
いわゆるボランタリーチェーンというようなフランチャイズとは異なる協力関係などが当たります。

集中仕入＝なるべく少ない企業から仕入（コスト優先）
分散仕入＝多くの企業から仕入（リスク分散優先）
※共同仕入＝複数社で協力して仕入（コスト優先　小規模でできない発注量を実現）

発注方法

商品予算計画という考え方の中で、商品の販売予測と適正在庫を考えます。
そのために「商品回転率」や「交差比率」「ＧＭＲＯＩ（商品投下資本粗利率）」などの指標を用いたりします。

商品回転率＝一定期間内に在庫がどれだけ入れ替わったかを示す指標。
計算式: 商品回転率 = 売上原価 / 平均在庫高

交差比率＝売上高に対する売上総利益の割合を示す指標。
計算式: 交差比率 = 売上総利益 / 売上高

ＧＭＲＯＩ（商品投下資本粗利率）＝投下された在庫資本に対して得られる総利益を示す指標。
計算式: ＧＭＲＯＩ = 売上総利益 / 平均在庫高

要は仕入れすぎないようにしたいけど、買いたいお客さんが買えないという機会損失も防ぎたい・これを本気でやる方法・と考えればＯＫです。

スーパーやコンビニで観察してみる