手法力を身に付けよう！～小売業～　①

小売業が売上を上げるのに

店舗機能

店舗施設と呼ぶとどんなイメージがありますか？外観は様々ですよね？機能として主に言われるのはこんなものが言われています。

• 訴求機能
• 誘導機能
• 演出機能
• 選択機能
• 購入促進機能
• 情報発信機能

店舗の存在を知ってもらい、入ってもらい、製品を演出し、選んで買ってもらうのです。そして、その存在を広範囲に伝えていく機能です。

売り場づくり

売り場づくりは何を意識すると思いますか？上記の店舗機能で集客した顧客を・・ということなので、集客した先の意識です。

顧客に対して＝客単価の向上
従業員に対して=作業効率の向上

顧客動線を長くするために　「マグネット」=魅力的な商品　を奥のほうに配置する、曲がり角に配置するなど工夫がされていたりします。

私がお世話になるＯＫストアでは卵がおいてあったり、牛乳が置いてあったりしますね！

レイアウトの考慮

さらに客単価の向上を図るために様々な工夫がされています。例えば

• 什器=陳列棚や高くしていたり、ショーケースになっていたりなど
• 陳列法=よく見えるようになっていたり、あえて島だしにして安さを訴求したりなど
• 照明＝明るく見えるようになっていたり
• 色彩＝色合いがよく見えるようになっていたり(オクラなどは有名かもしれませんね)

陳列法などは奥が深く、手に取りやすい「ゴールデンゾーン」をどのように活用するかなど様々な工夫がされています。

自分の見えやすいところにある・というのは自分のようなターゲットを狙っているのかもしれませんね。

価格政策

様々な種類がありますが一例として、有名な政策としてはＥＤＬＰがあります。これは米国の最大手ウォルマートから始まったといわれています。これはいわゆる「値引き」ではなく、抜本的なローコスト体質をサプライチェーンの構築などで作り、「値下げ」を可能とすることが重要となります。

インストマーチャンダイジング

売り上げの構成要素である

客単価×来客点数

を最大化する取り組みです。これを店頭に置いて行う活動と思っていただければいいかと思います。この取り組みは大きく以下2つの要素によって、構成されます。

• インストアプロモーション
• スペースマネジメント

インストアプロモーションはさらに「非価格主導型」と「価格主導型」に分類されます。

値引きなどが価格主導型に分類され、ノベルティやデモンストレーション販売(試食など)が非価格主導型に分類されます。

スペースマネジメントは適正な商品をどのように構成するかの「スペースアロケーション」とどこにおくかのゾーニングやＰＯＳデータを基にした棚割りを行う「プラノグラム」に分類されます。

小売業が原価を下げるのに

小売業はメーカーや卸売り業からものを仕入れて販売するのにイメージが違うとなる方は少ないと思います。つまり、その仕入れ方法が小売りではキモとなります。

仕入れ方法

仕入れ方法はその場での必要量を仕入れる「当用仕入」と１回で多くの仕入れを行う「大量仕入」があります。大量仕入れのほうが、数量割引などのメリットがあることや在庫過多のリスクや保管費用の増大などが発生するということは想像できるでしょう。

ほかにも仕入先企業を集中度合いで「集中仕入」と「分散仕入」と言われることもあります。このあたりはリスク分散や仕入れ先の関係性でメリットデメリットは変わるでしょう。

小規模事業者などは特に「共同仕入」という考え方も重要となります。いわゆるボランタリーチェーンというようなフランチャイズとは異なる協力関係などが当たります。

発注方法

商品予算計画という考え方の中で、商品の販売予測と適正在庫を考えます。そのために「商品回転率」や「交差比率」「ＧＭＲＯＩ（商品投下資本粗利率）」などの指標を用いたりします。

要は仕入れすぎないようにしたいけど、買いたいお客さんが買えないという機会損失も防ぎたい・これを本気でやる方法・と考えればＯＫです。

スーパーやコンビニで観察してみる