【中小企業診断士2次試験】令和1年　事例Ⅱ　過去問を考える

令和1年事例Ⅱの問題

過去問は1次試験も2次試験も以下のリンクから、見に行くことができます。

中小企業診断士試験問題

www.j-smeca.jp

企業概要

様々な要素がありますが、それは後程本文でご確認いただくとして、概要を抜粋すると以下になります。

• 完全予約制ネイルサロン
• 資本金200万円
• 社長と2人

設問解釈

長い本文を読むには、先に設問を解釈してから本文を読むことが必要です。
そのために、「設問解釈」から始めたいと思います。

第1問

小型ショッピングモール開業を控えた2019年10月末時点のB社の状況について、SWOT 分析をせよ。各要素について、1~4の解答欄にそれぞれ40字以内で説明すること

答えるもの：SWOT。強み・弱み・機会・脅威

サラバト解釈(与件文に探しに行く)：他の設問と関係するところを意識的に答える。
しっかりと内部要因と外部環境を切り分ける。

第2問

B社社長は初回来店時に、予約受け付けや確認のために、インスタント・メッセンジャー(インターネットによるメッセージ交換サービス)のアカウント(ユーザー ID)を顧客に
尋ねている。
インスタント・メッセンジャーでは個別にメッセージを配信できる。
このアカウントを用いて、デザインを重視する既存顧客の客単価を高めるためには、
個別にどのような情報発信を行うべきか。100 字以内で助言せよ

答えるもの：既存顧客の単価アップが目的。そのための情報発信をどのように行うか

サラバト解釈(与件文に探しに行く)：既存顧客の特徴はなんなのか？単価を上げる方式はどんなものがあるか？インスタントメッセンジャーの特徴は？

第3問

B社社長は 2019年11月以降に顧客数が大幅に減少することを予想し、その分を補うために商店街の他業種との協業を模索している

設問1

B社社長は減少するであろう顧客分を補うため、協業を通じた新規顧客のトライアルが必要であると考えている。
どのような協業相手と組んで、どのような顧客層を獲得すべきか。
理由と併せて 100 字以内で助言せよ。

答えるもの：どんな「協業相手」を選ぶか、どんな「顧客」を獲得するか、その理由は何か

サラバト解釈(与件文に探しに行く)：協業相手の候補はどのようなところがあるか？
強みは何か、顧客層の特徴や増えているなどのことはあるのか？

設問2

協業を通じて獲得した顧客層をリピートにつなげるために、初回来店時に店内での接客を通じてどのような提案をすべきか。
価格プロモーション以外の提案について、理由と併せて100字以内で助言せよ。

答えるもの：目的をリピートとして、初回来店時の店内でのどんな提案をするべきか？

サラバト解釈(与件文に探しに行く)：リピートのための用件は何か？価格プロモ以外なので、4pの他要素、プロダクト・流通・プロモーションや他の軸か？

本文との対応

本文も以下をご覧ください。

https://www.j-smeca.jp/attach/test/shikenmondai/2ji2020/a2ji2020.pdf

問題との対応は以下のように考えていきます。

第1問

小型ショッピングモール開業を控えた2019年10月末時点のB社の状況について、SWOT 分析をせよ。各要素について、1~4の解答欄にそれぞれ40字以内で説明すること

本文から答えのヒントとなりそうなものを抜粋：

• 社長の強み＝季節感表現
• Yさん強み＝イベントに合わせた提案
• 2人の強み＝前職で培った提案力
• 会社強み＝落ち着く雰囲気
• 会社強み＝近隣で評価の高い技術力

• 弱み＝狭いスペース

• 機会＝他地域から来街者がいる
• 機会＝高級住宅地
• 機会＝多くのイベントを商店街主催でやっている
• 機会＝家族流入が多い

• 新規脅威＝小型ショッピングモールに入る低価格チェーン
• 既存脅威＝自宅ネイルサロン
• 既存脅威＝大手チェーンネイルサロン

答え構想：
他の設問に合わせて会社としての強みや弱みがゼロとはならないように答えていくべきだろう。

第2問

B社社長は初回来店時に、予約受け付けや確認のために、インスタント・メッセンジャー(インターネットによるメッセージ交換サービス)のアカウント(ユーザー ID)を顧客に
尋ねている。
インスタント・メッセンジャーでは個別にメッセージを配信できる。
このアカウントを用いて、デザインを重視する既存顧客の客単価を高めるためには、
個別にどのような情報発信を行うべきか。100 字以内で助言せよ

本文から答えのヒントとなりそうなものを抜粋：
対象は約半分の「デザイン重視客」とする。
対象先はオプションを使っているよう。

答え構想：
オプションは「デザインオプション」「ストーンオプション」「アートオプション」があり、これらをセグメントしてターゲティングしていくという記載が必要だろう。

第3問

B社社長は 2019年11月以降に顧客数が大幅に減少することを予想し、その分を補うために商店街の他業種との協業を模索している

設問1

B社社長は減少するであろう顧客分を補うため、協業を通じた新規顧客のトライアルが必要であると考えている。
どのような協業相手と組んで、どのような顧客層を獲得すべきか。
理由と併せて 100 字以内で助言せよ。

本文から答えのヒントとなりそうなものを抜粋：
獲得したい客層は人口動態から見ると10代なのか30−50代あたりだろう。
しかし、強みを生かすとなるとYさんの強みを活かして、やるとしたら10代はないかな。

答え構想：
百貨店というところで10代を取る方向ではなく、「貸衣装チェーン店」との協業となるだろうな。
理由は「低価格のチェーン店とぶつからない」「強みが活かせる」ということかな。

設問2

協業を通じて獲得した顧客層をリピートにつなげるために、初回来店時に店内での接客を通じてどのような提案をすべきか。
価格プロモーション以外の提案について、理由と併せて100字以内で助言せよ。

本文から答えのヒントとなりそうなものを抜粋：
顧客獲得→初回提案→満足→リピート
という順序であれば、重要なのは「満足」だろう。
固定客になるためには、「要望に沿う」か「期待以上」のものを提案し、「デザインの評価」によることが記載されている。

答え構想：
満足を得るために、「要望をきく」ことを中心に据えて次回以降のイベントへの提案をしていくのが良いのではないか？

解いてみての感想

解いてみての感想は「ネイル」という男の私にとっては身近なようで身近ではないテーマでした。
しかし、強みなどはしっかりとわかりやすく、活かし方を考える部分に苦慮しました。

私は以下の書籍を使って、答え合わせをしています。TACテキストも良いのですが、自分の回答と見比べづらく、一般的に推奨されている「ふぞろい」のほうがおすすめです。

ふぞろいも最新版が出るようですので、その場合はそちらがよいでしょう。